希望每个人都能找到自己的好房子

頂尖業務員的12黃金律 1.搞清楚對方真的要「買我」嗎？ 第一要談的是「機會」。判斷有無機會，是很重要的能力。至於要判斷是否真有「機會」，可由3個方向判讀：第1：客戶是否真的有預算？第2：客戶有沒有成立採購小組或專案小組？第3：客戶的採購動機是否夠強烈？ 2.你是「聽得懂」還是「懂得聽」？ 傾聽有兩種，一是「聽得懂」、一是「懂得聽」，兩者不一樣。什麼是「聽得懂」？意指聽得懂對方傳達的內容；「懂得聽」則是懂得聽話的技巧，能聽出弦外之音。 「聽」這門藝術，對做業務的人來說，是必修學分。傾聽的技巧包括5大原則： ◎專注 ◎消化與了解 ◎要記住 ◎要判斷 ◎要回饋 3.隨時隨地都能轉向！ 從事業務要有“can do”的積極態度。想要有成就，必須具備贏家的思考模式、積極態度與行為能力。相信自己：你能，你就能！ 4.需求是創造出來的 接到新的潛在客戶名單後，應該先去蒐集以下基本資料，並在充分吸收後建檔。 ◎公司組織圖（包括各部門主管的姓名及職掌） ◎過去3～5年內的財報狀況 ◎公司的營運方針、目標市場 ◎每年花費在電腦相關的費用，佔全年收入的百分比 ◎公司的核心競爭能力（core competency） ◎該公司與競爭者的態勢做業務的基本功夫之一，是充分掌握客戶的需求。了解之後，才能提出對應的解決方案。 5.學習力，居5力之首 學習力的重要性超越生命力、執行力、競爭力與成長力。 拜訪客戶是學習的管道，在訪談中可以了解產業未來、企業為什麼成功，以及客戶的專業。多請教他們秉持的經營理念，從中吸收，這是學校不會教的知識。 6.讓熱情賦予工作意義 要懂得從工作中尋找樂趣，找到樂趣才會有熱忱，自然學得快、成長快、發展快，升遷也快。有熱忱就有信心，會帶來正向能量。 7.要吃魚，也要吃肉 好的業務員在訪問客戶前，會先做好4件事：第1，釐清拜訪目的；第2，蒐集拜訪公司及拜訪人員的背景資料；第3，對方可能會提出的反駁及問題點；第4，公司贏的策略是什麼。 換句話說，業務員出門就像去參加宴會，一定要真的吃到魚和肉，要有實質的收穫。 8.「IBM百分俱樂部獎」的執行力 執行力指的是，不僅把事做好，而且要在最有效率的前提下做好。亦即用最短的時間、最少的人力，達成任務。 一個優秀的業務員，若想成功爭取到客戶，一定要有明確的策略，而且要能落實，如期完成

当你还小时你认为一切都有可能，长大以后呢？ 不要等到年老时后悔以前为什么不做！

林祥才：房地產投資熱門‧華青應報讀產業評估課程 （吉隆坡）財政部副部長拿督林祥才鼓勵華裔子弟，踴躍報讀產業評估課程，以迎合現今講究專業化的年代，成為一名專業的產業評估員。 他說，大馬正積極發展各式各樣的房地產，因此房地產投資也逐漸成為熱門課題。 他披露，據他所瞭解，財政部屬下的產業評估和服務局設有一所產業評估學院（INSPEN），但卻鮮少華人報讀，這所學院專提供產業估價的相關課程予公眾參與。 “我會通過適當的時機與發展商商討，以研究如何提供青年一個更好的升學機會。 畢竟現今凡事都講究專業化，包括產業處理、熟悉產業條文及圖表走勢等，這些都是和世界經濟息息相關的。” 林祥才今日（週日，8月15日）為鄭水興撰寫的《房東博士》新書主持推介禮後表示，坐落在雪州萬宜的產業評估學院已成立了25年之久。 學費不貴 他表示，欲申請就讀產業評估者必須具備大馬教育文憑，完成兩年的產業評估課程後即可獲頒專業產業評估文憑，持有文憑者可選修相關課程，到國外大學繼續深造以考取學士文憑。 “就算是已就業的青年，也可以繼續升學，有興趣者可上網瀏覽申請詳情。由於這是屬於財政部的一個學院機構，因此學費並不昂貴。” 他也鼓勵房地產投資者，應該積極瞭解有關房地產的資訊，不要錯過任何有助於提昇房地產知識的機會。 “大馬在房地產方面的法律制度還不夠完善，所以在針對個別投資者的權益保護上，還有許多進步的空間。”

你是因为不习惯而不喜欢，还是因为不喜欢而不习惯呢？ 每个人都习惯性的生活在自己的习惯领域里头。比如：你习惯了吃饭要喝汤；习惯了临睡前要听音乐；习惯了穿旧的T恤；习惯了饭后要抽一根烟；习惯了每晚要逛夜街；习惯了早晨要喝杯咖啡；习惯了喝茶要加柠檬等等。 你已经被你的习惯定型了，一旦定型了就不想做出改变，因为改变会让你带来不习惯，不习惯也会让你带来痛苦。 人们大多不喜欢去做自己不习惯的活动。你因为不习惯社交和应酬，所以不喜欢人多的地方；

今时今日咁嘅服务态度系唔得嘎啦 每次带客人看房子是否做到服务业的精神？ 来看看刘德华2002为香港政府拍的宣传短片吧～

在巴生河流域一些地區，近年來，房產價格持續走高，其走高的速度與增值的幅度，超出許多人的想像之外，房價為何走高，有許多人都覺得難以理解，而且漲幅還相當可觀，更讓許多錯失機會的人懊惱不已。 供不應求 行內人士指出，除了通貨膨脹、建築材料成本上漲，其他的主要原因是需求超出供應。 為何投資者對某些產業計劃的需求如此殷切？原因除了所在位置居策略性地點，其他因素尚包括產業的設計、建築格局新穎，規劃完善，促使有關產業單位的價值不斷上漲，增值的幅度在坊間傳開後，不只引起有關社區或附近住宅區居民的購興，也吸引其他地區投資者的目光。 結果，這些產業在不到10年的時間內，價格翻了2、3倍，以每平方尺售價計算，成為巴生河流域價格數一數二昂貴的產業。 目前，大馬最昂貴的產業單位，應屬坐落在吉隆坡城中城的分層房產，隨手數來都是過百萬令吉的單位。 這些產業的買家由本地及海外投資者組成，個別高檔產業的投資者組合，比率可能參半，也可能是3：7、4：6，或2：8（海外：本地）。 不論組合投資者屬於哪一個比率，產業價格在去年下半年至今年上半年的一年來，明顯上漲了許多，這是事實，準備加入購買、投資或提昇產業擁有者，其中一些可能因為步伐稍慢，失去了不錯的機會。 步伐慢不全是因為財力不足，可能是因為觀望，看形勢是否扭轉，結果這一等，讓產業價格靜悄悄上漲，機會在面前溜走。 但這是否意味大馬人民的產業購買力，在短短的日子裡，加強了許多，嚴格來說，不是，大部份的人購買力停留在原有水平，只有少數的富裕人士，實際或賬面財富更上一層樓。 發展商轉投優質房產 前面說過，產業價格之所以大幅上漲，其中最大原因是發展商轉向發展單位不多的高檔或優質房產。物以稀為貴，雖然單位數目不多，但都是過百萬令吉的房產，賺幅不比發展大批的中低價房屋遜色，而且加入優質、豪華房產發展行業的業者，也可以提昇本身在業界的形象與地位。 一個超過百萬令吉的房產單位，對本地人的購買力來說，還是備受考驗的，業者因此將目光轉向海外市場的買家。 類似這樣的單位，對歐美的買家或投資者來說，他們甚至有能力購買不只一個單位，這也是為何高價、優質產業單位，銷售業績可觀的主要原因。 當一個高檔產業計劃能取得可觀銷售業績後，接下來推出的第二期或第3期計劃，售價自然提高，大家如果有留意或關注同一個地區的產業計劃售價，不難發現每推出

升值慢低流動政策多變 外資對大馬房產購興減 （吉隆坡9日訊）房地產升值速度慢、低流動性，加上政策朝令夕改，使購屋程序複雜，導致今年前來我國購屋的外國投資者，從09年下半年的3.3%，減少至2.7%。 大馬房地產發展商會（REHDA）吉隆坡支會主席童銀坤指出，上述因素也使我國房地產與區域的新加坡和香港相比，欠缺投資吸引力。 “最令人意外的是，該會調查顯示，地稀人稠的隆市房地產，竟無外國人問津。 他今日在大馬房地產發展商會的房地產前景發布會，發表上述談話；列席者包括大馬房地產發展商會會長拿督任廣財、大馬評估機構咨詢服務（RAM）首席經濟學家姚金龍，及經濟學家方秀玲。 根據大馬房地產發展商會針對全國134家房地產公司，作出的問卷調查結果顯示，今年上半年成交的外國投資房地產宗數比率，隆市無成交量，雪蘭莪達2%、柔州達7%，及檳城則有4%。 投機佔13% 調查指出，吉隆坡高達40%房地產交易來自本地投資者，首次擁屋者佔27%；以房地產作為投機目的的比率，則較其他州高出許多，達13%。 童銀坤說，房價波動幅度與資產折現力，是外國投資者的主要考量，但諷刺的是，大馬尤其是隆市地區，房地產供應有限但價格卻處低水平，加上短期回酬率不高，較不受投資者青睞。 “與鄰國新加坡相比，新國一棟公寓的價錢相等于本地三間公寓，但由于房地產價格直飆，對外國投資者而言，更具吸引力。” 任廣財認為，政府政策缺乏穩定，加上外國投資者的購屋程序繁瑣，從申請到批准需歷時3至6個月，缺乏彈性政策，不利于外國投資者。 他說，在價格考量外，投資者關心的還包括房地產鄰近的公共設施及公共交通問題，這些因素也使外國投資者對大馬房地產市場卻步。

在Ｍ型社會中，為什麼有些人會有錢？通常是因為他們過去所做決定，對的次數較多；相對地，為什麼大多數人賺不到錢？因為他們常依照自己的直覺做決策，所以常被套牢！「率性而為」如果能賺到錢，則大多數人都會賺到錢， 但事實往往不是如此。 有錢人購屋以地段、大屋為優先考量投資標的。（圖為北市信義計劃區）本文將有錢人在投資購屋時，絕對不會犯的五種購屋錯誤觀念加以整理，希望能幫助大多數人打破以「直覺」投資的迷思，而能順利躋身於有錢人之列。 購屋錯誤一有錢人不會先買小屋，後買大屋 一般人依直覺思考購屋，總是會依自己的能力，先買小屋再買大屋，由小而大，循序漸進。但這種作法只會造成終其一生頂多有個棲身之所，但卻無法從投資購屋中賺到錢，而躋身富人之列，為什麼呢？ 首先，是因為小屋雖然便宜，但增值性有限，每一次購屋要等到景氣來臨，才會有大賺頭，但通常一次要等七至十年。 大家想想，買一戶小屋，要等七至十年，才有機會大漲一次，當機會到時，除非是將小屋賣了，不再投資購屋，否則賣了小屋，再換大一些的房屋，不但無法獲利落袋，反而還要再投入更多的資本。 然後，又要花個七至十年等其增值，即使一生順利，也頂多換個三、四次，換到一幢最大坪數的房屋後，很可能還等不到該屋的增值，就已「蒙主寵召」，讓政府坐抽遺產稅了。在其一生之中，皆處於投資的「等待獲利期」中，而真正獲利者，不是其子女，就是政府，「一生打工，如竹籃打水一場空」。既期待又怕受傷害成為其一生投資的寫照。 自住屋難獲利 其次，由小而大的購買行為，通常會捨不得與自住行為區分，也就是說，投資人所買的房屋可能大多用來自住，自住的房屋是無法投資獲利的！ 因為即使房屋愈換愈大，但當想將最大坪數房屋出售時，常會捨不得，因為想到如果房屋被賣了，自己就沒有房屋可以居住，子女就會無家可歸，於是在情感上就會捨不得出售。 結果一生只會擁有一幢自用的房屋，自然也不易從房地產投資中獲利，而成為與投資獲利無緣的「屋奴」。 任何一個希望從事房地產投資的人都必須了解，「自住」和「投資」是兩件事，如果想要「自住」，依照自己經濟能力由小而大，一生做個「快樂屋奴」，是沒有問題的。 但如果想要投資獲利，則必需和自住的房屋分開，要由大而小，因為，如果先買一戶大坪數的房屋，等到一次景氣（也許七至十年）來時，即可將房屋出手獲利。此時，可有二種作法。一是手中握好現金，等房屋跌價

近年，大部分城市的房屋发展趋向共管社区计划，由高楼住宅至围篱式保安社区均属共管社区计划。然而，许多购屋者甚至有关屋主，并不了解作为共管社区的一份子，所享有的权益以及他们所需承担的责任。 可投票否决管理动议 其实，购屋者在购买共管社区内的房屋前，必须了解屋主所拥有的权益。共管社区内每个单位的屋主，除了拥有国家土地法典 (National Land Code) 所给予屋主不能废除的产权外，也拥有社区内共同建设或设施的使用权。屋主也可以合理地取道于公共地区或其他单位，以享有通行及水电、煤气和排污等基本供 应。 另外，各单位的屋主有权在物业管理机构的常年大会上，以投票的方式通过或否决有关共管社区的动议，包括选出共管社区的管理委员会成员，决定维修费用及管理基金数额等。 须承担管理维修费用 共管社区的屋主必须共同承担社区内公共建设或设施的管理及维修费用 (service charges)。同时，屋主们也必须缴交维持社区环境与设施基金 ( sinking fund )。屋主必须持续按时自付有关费用，尚若屋主拖欠付款，社区管理委员会有权采取法律行动以索取有关欠款。 屋主也必须尊重其他单位屋主的权益，不得独自霸占社区公共建设或设施的使用权。此外，屋主也必须注重维持共管社区内公共建设或设施的安全性，如果因公共建设或设施不良而导致意外发生，共管社区内每个单位的屋主，必须共同承担并作出赔偿。 管理费素质影响屋价 总的来说， 屋主在拥有共管社区产业时，必须改变现有一般对共管社区的思维。购屋者在购买共管社区产业时，除了考虑屋价也必须将维修及管理费作为考量。社区管理费的高低将反映共管社区的维持与管理的好坏，而社区维持与管理的好坏则会直接影响社区内房屋的价格。 购买共管社区产业犹如购买公司股票，属于一个持续的经营与投资，保持优良的管理不但可以保持良好的住屋环境，更能提高该社区内产业的价值

產業捎來陣陣的復甦春風，看著親朋好友都在為產業投資“翩翩起舞”，心裡是否也“心癢癢”？但是，新手上路，是否想過對產業買賣一竅不通，可能為自己留下不可磨滅的陰影。 “曾經就有人因忽略一條法律條例，5年站不起來……”可見，依賴性強往往是投資者最大盲點，連基本法律知識都不懂，誤落圈套也只能怪自己。 是時候彌補自己法律知識的不足囉！本期《財富焦點》再請來國際不動產聯盟青年會員事務委員會總裁兼億達法務辦事處陳佐彬律師，為你帶來產業法律基礎入門，輕鬆學置產。 永久比租賃地契好？ 狀況1 小金物色租賃地契（Leasehold），大家都說服他買永久地契（Freehold）的產業……兩者究竟有何差別？ 兩者程序其實無太大差異，只是根據租賃地契涉及買賣時，必須拿到另一項州政府許可才能進行。每個州屬需時不一，吉隆坡大概需時2至3個月。 某些產業須獲許可才能交易 但是，有些產業雖屬租賃地契，卻不一定受州屬管制，所以主要視合約內容有沒有相關指定―必須獲得任何許可才能進行交易？如果是，至少需3至6個月才能完成買賣。 一些永久地契其實也可能出現必須獲得有關當局（如工程部）許可的注明，因為發展計劃可能有工程用途考量。 因此，買方的考量不應在於永久地契還是租賃地契，而是地契的注明，以瞭解條例是否將延長交易期限。 東西馬土地法不一 狀況2 小銀擁有沙巴某產業的永久地契，卻有人對他說：“其實是999……” 解答 東馬與西馬土地法不一，基本上，西馬人不能到東馬買產業，而且，東馬所謂的永久地契其實是999年代，意味999年後，還是必須獲得有關當局批准才能延長地契。 這主要與有關當局的計劃相關，如該地靠近大道，有關當局或在日後需擴展大道，進而需要用到該地。 若有關當局沒有特定用途，此土地持有人通常獲準展延地契。 當局有權徵回土地 狀況3 政府突然要收回土地，小財拿著永久地契，真能理直氣壯？ 解答 根據憲法，大馬人與外國人都有權擁有土地，不過，無論是永久或租賃地契，一旦有關當局需要該地，在土地徵收權下，仍有權力徵收回該地。 當然，地契內會注明有關當局將賠償，但問題關鍵是賠償數額，因為所謂的市價是在15年內，15年之間的產業市價其實差別甚大。 分層個別地契哪個較“安全”？

近年，许多房屋发展形势趋向围篱保安（Gated and Guarded Community）(“GACOS”)的房屋计划。 在这类共管房屋计划 (Strata Development)下，住屋者将会与其它在同个共管房屋计划的住屋者共享一些共同建设或设施 （Common Facilities）。此类共管房屋计划是依照现有公寓共管的法律结构而统一规划的。 为了制定住屋者使用共同建设或设施的条例，购屋者在向发展商购买房屋时除了必须签署一份由法律特定的买卖合约，也必须签署一份附加的居民协议书（Deed of Mutual Covenants，简称为DMC）。 拟定权利责任 DMC基本制定居住者共享共同建设或设施的共享权及责任。一般上，DMC将制定共同建设或设施的管理及其管理费，住户使用权，偿债基金，保险，垃圾处理，停车位，装修条例，等等。 与一份由法律特定的买卖合约不一样，DMC的条款并不受法令的管制及约束。因此在签署DMC前，购屋者必须细读并了解所有的住屋条例。一旦购屋者签署了DMC，即所其中条款束缚。 违例可被罚款 此外，除了屋主本身必须遵守DMC制定的条例，DMC一般也制定屋主必须确保其单位其它任何居住者，包括家人，租户甚至访客遵守DMC的条款。 如果居住者违反共同建设或设施条例，发展商有权利根据DMC向有关居住者或屋主收取罚款。 DMC内的所有条例将维持有效，直至联合管理机构（ Joint Management Body ）成立并另行制定共同建设或设施的条例。 致陈佐彬律师： 有一些公寓产业问题想征求您的意见。问题如下， 1）请问发展商和 architect 可以是同一个老板吗？会不会利益冲突? 2）发展商要把我的LAD 分成6个月摊还，每个月500令吉，我可以要求一次过      还清吗？如果他们不肯我可以怎么办？ 3）请问Join Management Body ( JMB ) 是由谁提议成立的？屋主可不可以要求      尽早成立JMB? 因为对发展商已完全失去信心了。虽然法律规定发展商有一      年的期限，不过我相信大家都想尽快成立由屋主们管理的管理层。 4）如果发展商在地方政府还没有接受或者发展商还没有通过地方政府通过以      前交上Borang E, 然后发出VP来停止LAD 赔偿。我们可不可以追究？据

當年一手打造滿家樂（Mont Kiara）的拿督童國模（Alan Tong），把一片橡膠園地發展為豪華公寓區，被譽為“豪華公寓王”。” 根据Ho Jin Soon 的资料，在97风暴之前他以RM6.50/sf买下不被看好的土地。在最 高峰时达到RM100/sf。现在那边的价钱是RM250/sf。 看看他和DUBAI集团的发展吧～

如果你是一个踌躇满志的男人，在事业上却毫无建树而又收入平平，那么还是趁早离开KL吧，否则多年以后，你将一无所有，只会成了这个城市的殉葬品。这座城市在吸干`你满腔的热血之后会无情地将你唾弃，它得到的是繁华，你逝去的是青春。如 果你是风姿绰约的女人，却还没有找到自己想要的归属，还是趁早离开KL吧，KLCC附近的摩天大厦承载不了你的梦想，Montkaira的繁华市井给不了你幸福的生活。

对于楼市来讲，当前的价格就包含了市场参与者，即所有购房或不购房的人对市场预期的总和，当前价格是大家，包括看涨看跌的人，共同判断并决策形成的结果，不止房产，所有的商品都这样。 如果人人都认为楼价会大幅下跌，那么，现在的楼价就应该是个争相抛售，价格逐步下滑的过程。一样东西值多少钱，取决于有人肯出多少钱买它，如果有很多人肯出100万买它，那它就是值100万。和它从前价格，成本之类的没有任何关系，也和你自己的主观判断更没有关系。     你如果觉得不值，只能自己不买，如果买，就要遵循市场形成的价格。 不但怀念多少年前它卖多少钱毫无意义。甚至，你和自己预言的将来价格比，也没什么意义。     预测楼市涨跌，总是既有猜对的可能性，也有猜错的可能性。在市场面前，保持适当的谦虚是必需的，起码要知道自己不是半仙，有错的可能。即使你觉得是这方面的专家，有非常强的信心。股市和楼市已经让一批专家和预言的半仙倒掉了。     越是买房吃力的人，越要尽快买房，因为这样的人承担不起“猜错”的风险 。越是买房吃力的越要早点买，越是有钱的或是投资型的反倒可以观望。为什么这么说 呢？刚才说了，预测楼市涨跌，谁都不是神仙。如果你想获得楼市下跌的利益，那么就要承担楼市上涨的风险。这一直是个收益风险共存的事儿。 非常有钱的人，保持观望，即使猜错了，房价涨了，不过多花点钱，买起来仍然毫不吃力。为投资赚钱买房，即使房价涨了，也不过少挣了点钱，更无关痛痒。     但对于初次置业的人来讲，如果房价涨了，可能原来够买大户型的钱，将来只能买小户型凑合了。如果收入不能大幅增长，这辈子可能永远买不起房子了。这对于 30－40岁的人来讲，是比较恐怖的非常现实。因为对于大部分人来讲，收入能大幅度增加的仅仅是非常少的一部分人。 相对于房价下跌后，有可能买的大一点房子这样的“收益”来讲，这个风险太大了，冒不起这样的风险。当然，如果你确实能够接受一辈子租房的生活，那也无妨。当然，对于根本买不起房子的人来讲，这些都毫无意义，无论预期将来涨还是跌，他们现在都买不起。     所以，不同的购房用途，不同的经济实力的人，在买房的时候，即使是同样的市场预期，从理性角度看，做的决定也是不一样的，因为风险承担能力不同。 对于自住性需求，买了不打算卖的，一般的涨跌其实影响不大，涨了你也不可能卖，跌了也是。都是那么一栋