取得制高點的談判

    

 取得制高點的談判

 每一次的行銷都是在進行一次談判，基本上很少在第一次就行銷成功。因此絕對會有後續的行動要進行，例如行銷一部汽車給客戶，第一次的碰面應該只是一個熱身的開始，想辦法贏得客戶信任，好戲上場大都從第二次的碰面開始。

   但是要佈局安排第二次的碰面是ㄧ門很高的學問，俗話說的好：「有一就有二、無二不成三」，有沒有第二次碰面就是一個決勝點，當你要求第二次碰面時間時，客戶通常會用「我需要再考慮一下」後再與你聯絡，此時你就無法處於主動攻擊的地位，而是落到等回應的被動地位。如果你的技巧好ㄧ點，客戶可能有一個比較明確的回應如:「我下星期回你消息」，這個答案總比再考慮一下更有機會碰面。
    大部分的業務人員應該會很高興的在結束談話後，等下星期趕快做追蹤，但是問題來了，下星期有五天，你要哪一天打追蹤的電話，

狀況一:

業務: 積極型的人的在星期一就打電話追蹤，

客戶回答說：這幾天比較忙，還沒有時間想，過幾天再打來，

業務: 隔兩天又打過去，

客戶: 有可能顯的不耐煩，就跟你說沒興趣了。

 狀況二:

  業務: 拖延型的人在星期五打，

  客戶: 很不幸的客戶回答說忘掉了這件事，你下星期再打來。時間一久

               就會磨損客戶的興趣。

    根據以上兩種狀況，如果你是身為客戶，相信你也會常常接到這種追蹤電話，大部分的結果，是你的興趣跟當時行銷人員在幫你做介紹的時候就已經都冷掉了，甚至會覺得很煩。為什麼會有這種情形發生呢？

    如果你採用『制高點的的談判』，你就不需要一直打電話去追蹤，引起客戶的反感，甚至假如客戶忘記這一件事情，你還可以給予客戶壓力，讓她覺得不好意思。技巧如下：

 業務: 請問你下星期的的哪一天我打過去你會比較方便
 客戶: 下星期四
  業務: 可以看出來你的時間管理非常有效率，而且也是一位非常有決策力  

        的領 導者，根據您的承諾我一定會在下星期四的下午打電話給 您

        (站在制高點等待承諾)客戶:　沒問題（確定承諾取得）　  

下星期四:

業務: 親愛的客戶，根據上星期您的指示，我準時打電話來問候您的決定    

                     如何？ 客戶: 我最近比較忙，不好意思，你可不可以明天再來(讓客戶覺得有點愧疚）
業務: 請問明天什麼時候來比較方便
 客戶: 下午好了(客戶不會有反感產生)業務: 謝謝您! 明天下午見(達陣成功，見好就收)

    『取得制高點的談判』，就是要讓客戶做出一個明確的承諾，只要你得到客戶的承諾，你就可以很輕鬆，根據客戶自己的承諾去做追蹤，如果客戶想用拖延戰術， 你就可以用它的茅(承諾)來攻擊他的盾(拖延)。這是一種隱性的攻擊，不只不會傷了客戶，引起反感，相反的，還會讓客戶覺得不好意思。