為什麼斑馬是頂尖業務員

為什麼斑馬是頂尖業務員？-----搞懂業績停滯不前7盲點

圖／夏卡

文／加納光
你是獅子，還是斑馬？客戶對推銷的氣味相當敏感，就像斑馬對獅子隨時戒慎恐懼一樣。業務人只要散發出「獅味」，就難逃被拒絕的命運。
讓人誤解的7個業務常識
或許，你也曾有過這樣的經驗，不管看了多少銷售技巧的書，或參加多少業務行銷講座，業績卻還是一點起色也沒有。這時候，你可能已經犯了7個錯誤：
1.「推銷從被拒絕時開始。」錯！
□只要遭到拒絕，業務就玩完了！
2.「偶像業務寫的書一定有用。」錯！
□說穿了只有自我宣傳，最重要的推銷技巧卻沒有公開。
3.「推銷只能透過實際的體驗訓練才學得會。」錯！
□除非訓練讓你很快樂！感覺很好玩！否則充其量只是身處煉獄的煎熬。
4.「業務一定要強勢。」錯！
□最近的黃金業務員，溫柔女性居多。
5.「業務員都能言善道。」錯！
□最近的黃金業務員，蒐集資訊的能力勝過三寸不爛之舌。
6.「學習推銷技巧一定有用。」錯！
□業務推銷跟下棋一樣首重臨機應變，拘泥技巧反倒受限。
7.「銷售方法書很有用。」錯！
□銷售方法書＝技巧（標準答案），套用越多業績越糟。
業務員≠推銷員≠賣的人
「買」「賣」的成立不是基於算數「1」＋「1」＝「2」的物理性科學法則，反倒是經常出現「1」＋「1」＝「3」或「5」的「心理性因素」。
每一次與顧客的互動，都有如一生僅止於一次的「一期一會」。每一次、每一個人，都處於全然不同的環境與相異的狀態。不懂得怎麼掌握訣竅，隨順這些變化去因應，行銷手法便不可能成功。
就文字構詞而言，「推銷員」這個字本來就很容易引起誤解。很多人常誤以為：「推銷」＝「賣」，「員」＝「人」，所以「推銷員」＝「賣的人」。
但是，這根本完全就是「錯誤的解讀」！這就是「陷阱」！
所謂「推銷」，不過就是「在客戶需要的時候適時提供商品」而已。對客戶而言，「業務」也僅止於「需要商品時有人可以提供」，意即，在大部分客戶的印象裡，優秀業務的理想形象是：絕對不在對方沒有需求的時候，強迫推銷不必要的商品。
業務的工作 不是讓客戶建立心防
1、先調查對商品有需求的，是什麼樣的人？
首先，切忌草率做個半吊子的調查之後，就操之過急地採取行動。在確定了解什麼樣的人需要什麼樣的商品之前，絕不做「試著推銷看看」這種恐怖的事情。
一旦客戶產生嫌惡感，就再也不會跟你買任何東西！所以千萬別做出流失客戶的傻事。
2、調查分析有商品需求的人屬於什麼樣的「性格」？
只有「性格」類似的人才會買一樣的商品，所以「消費者性格＝購買要素」，這個調查才是銷售的根本。
3、了解客戶傾向與「性格」後，找出這些人都在哪裡？
仔細整理。不做整理只會讓你浪費時間跟不對的人接洽。
4、不著痕跡的試探客戶有沒有「購買意願」？
只要嗅到一點「不愉快」的氛圍，就馬上踩煞車。
5、即使有可能成交，也絕不操之過急！
在客戶說出「成交」這兩個字前，絕不可強行推銷。業務的工作只在於「培養客戶的購買意願」，其他的都不是你的工作。
6、洞悉客戶有沒有購買商品的「能力」。
不管客戶再怎麼心動，對買不起的人強行推銷，感覺就像是「暴力相向」。
7、培養氣氛，絕不錯失客戶「動心」的瞬間。
如果不把握「瞬間」來個臨門一腳，所有的努力就會化為泡影。機會難逢，只有一次！